第二章 酒厂 (第2/3页)

，田川前世酒瘾不小，但高中时还是刚刚尝试，分辨不出好坏，此时一尝，还真不错。好奇地问周家辉：“周哥你这酒挺好的，卖的不错吧？”周家辉却苦笑一声，说：“这酒在咱们县卖的还行，出了本县就差的多了。现在雍阳的市场基本饱和了，最近一直想扩大销量，却没有什么进展。”点了一根烟，又说：“要说打广告，我的资本有限，就算在津市电视台，也做不起啊。县里的广告影响力有限，基本没效果。”

    田川忽然心里一动，想到了后世的大帝王。现在津市酒厂的四大帝王还没出来，不如送给周家辉。于是说：“周哥，我觉得你的方向走得不对。你想，全国像你这样规模的酒厂太多了，能靠广告推广开的有几个？不如从产品本身创意上想办法，也许能找到条新的路子。”

    周家辉的兴趣被吸引过来了：“说说，产品上有什么好创意？”

    田川先让他介绍了厂里的产品，目前共有3种包装，分别是52度的绿**雍阳洺，售价8元；38度的雍阳洺特酿，售价25元；52度的雍阳洺特酿，售价32元。绿**销量大，但利润低，特酿利润高，买的人一般是送礼用，销量不大，要与秦池等全国品牌竞争，市场的压力不小。

    田川问周家辉：“你是专业人士，你觉得雍阳洺的口味，大致与什么名酒相当？”周家辉对此倒是自信，毫不犹豫地说：“现在市面上近百元的酒，像什么古井、小糊涂仙等，应该不比雍阳洺强多少。雍阳洺销路的问题，主要在于知名度。”

    田川双手一拍，说道：“所谓知名度，其实就是个面子问题。现在大家买百元价位的酒，不管是送礼还是自己喝，都是图的一个面子。做广告提高知名度，就是给买酒的人涨面子。我们做不起大广告，就要从别的地方下手，把买酒的人的面子抬起来。”

    田川从目标消费群体的角度，分析了一下雍阳洺现有产品的问题，两种特酿的定价，相对于一般收入不足千元的94年来说，已经超出一般友情赠送的范围，而又没有达到公关礼品的目标价位，加之影响力有限，销量不足就是情理之中的事情了。

    又回到面子的问题，田川问：“咱们都想想，除了打广告提升知名度外，还有什么渠道可以让喝雍阳洺能够有面子？”

    几个人默不作声地看着田川，等着他给出答案。田川扳着手指说：“第一，高档次的人喝这个酒，可以提高酒的档次，有面子；第二，高档的饭局用这个酒，可以提高酒的档次，有面子；第三，酒本身一看就高端大气上档次，让没听说过的人一见也觉得这是高档的东西，也可以提高酒的档次，有面子；第四，价钱够贵，也能提高档次，有面子。”看着有些发楞的三人，田川伸出刚刚曲起来的四根手指的两根，说：“前两条，名人和高档饭局，其实也是广告范围内的东西，只能周大哥你自己想办法，我是没有什么具体想法的；”说着又伸出一根手指，“高价格倒是容易，但必须让人认为酒本身值这个价格，这就需要高端大气上档次的帮助了。”

    田川点了一支烟，深吸了一口，被呛的不

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